Lever des fonds grâce à un bon pitch deck

L'art du pitch, c'est bien plus que de simples mots alignés pour décrire un projet d’entrepreneuriat. C'est une compétence cruciale qui vise à convaincre et à engager une variété d'interlocuteurs - des investisseurs aux collaborateurs, en passant par les banquiers. Un bon pitch embarque le public, attise les convoitises et propulse une nouvelle vision, une réponse à un problème tortueux. L’objectif principal du pitch reste la vente et l’adhésion au projet, séduire les investisseurs et lever des fonds, mais cela passe par un long chemin de confiance et de considération d’autrui.

Un bon pitch doit être une combinaison de clarté, de passion et de persuasion. Il doit non seulement expliquer ce que le projet est et comment il fonctionne, mais aussi pourquoi il est important et pourquoi maintenant est le moment idéal pour s'y investir. Pour les investisseurs, un pitch efficace démontre un fort potentiel de rendement et de croissance. Pour les collaborateurs, il peint une image d'un environnement dynamique et innovant. Pour les banquiers, il montre une gestion financière solide et une viabilité économique à long terme.

Présenter votre pitch auprès d’investisseurs

Votre projet est sans aucun doute formidable, mais s’il ne trouve pas de soutien financier, il ne pourra jamais exister. Pour obtenir ces leviers pécuniers et bénéficier de fonds pour démarrer, vous devez trouver des investisseurs qui croiront en votre projet et qui voudront investir leur temps et leur argent dedans, en échange d’une sécurité de rentabilité. Pour ce faire, vous devrez rendre votre projet sexy et le pitcher auprès d’acteurs économiques influents.

Qu’est-ce qu’un pitch ?

Le pitch est une présentation brève et percutante de votre projet qui suscite l'intérêt de vos interlocuteurs, qu'ils soient partenaires commerciaux, associés potentiels ou organismes financiers. Il vise à les intriguer et à les inciter à en savoir plus sur votre projet entrepreneurial. Pitcher votre projet est une étape cruciale pour convaincre votre audience. Cela nécessite une préparation minutieuse, adaptée à l'avancement de votre projet, au temps que vous avez à votre disposition et aux spécificités de votre interlocuteur.

Qu’est-ce qu’un elevator pitch ?

Imaginez… Vous avez une idée brillante que vous cherchez à faire connaître. Là, dans un grand immeuble d’affaires, vous montez dans un ascenseur et vous vous rendez compte que la personne qui monte avec vous est un business man reconnu et célèbre pour ses investissements fructueux. Ni une ni deux, vous prenez votre courage à deux mains : vous avez 1 minute pour lui exposer votre idée et le convaincre, avant que vous n’atteigniez l’étage choisi. Ça, c’est l’elevator pitch, aussi connu sous le nom de « pitch ascenseur » en français.

Cet exercice vous demande de connaître votre produit ou service sur le bout des doigts et de savoir l’expliquer en termes simples et directs, pour être le plus concis possible. C’est un exercice difficile, car votre interlocuteur -bien que son écoute vous soit alors dédiée- ne dispose que de très peu de temps pour comprendre et se faire un avis.

Qu’est-ce qu’un pitch investisseur ?

L’aboutissement de toutes ces méthodes mises bout à bout, c’est le pitch investisseur, autrement dit, votre présentation argumentaire à des personnes capables de vous financer, souvent couplée avec le pitch deck. Un pitch deck, aussi appelé « pont d’envol » ou « pont/pitch de lancement », est essentiellement le support visuel de votre présentation ou discours. Dans cette configuration, vous disposez de davantage de temps pour présenter votre solution -en général, une vingtaine de minutes.

Durant ce temps qui vous est imparti, vous devez présenter le problème identifié, la solution trouvée et le cheminement emprunté. Il vous faut embarquer votre public dans votre histoire et le persuader que votre réponse au problème est fiable, sérieuse et réalisable. Vous pouvez, pour ce faire, utiliser divers médias tels que la vidéo, le son, la photo, l'infographie ou l'animation pour maintenir l'intérêt et éviter la monotonie. Néanmoins, n'oubliez pas d'intégrer des chiffres et des informations écrites pour renforcer vos points, car le plus important reste de convaincre et de lever des fonds.

Comprendre les besoins des investisseurs

Pour que votre pitch soit efficace, il est crucial de comprendre les besoins de l'investisseur à qui vous allez présenter votre idée. Assurez-vous que votre argumentaire résonne avec ses intérêts. Pour ce faire, n'hésitez pas à enquêter sur vos interlocuteurs : avant la présentation, renseignez-vous sur leur parcours et les types de projets qui les attirent prioritairement, ainsi vous aurez des clés pour vous démarquer et anticiper leurs objections.

Les besoins des investisseurs peuvent être de natures diverses. Ils peuvent désirer une certaine sécurité financière, et, dans ce cas, il faudra vous atteler à tranquilliser leurs angoisses et à prouver par vos chiffres et projections que votre projet est viable, qu’il a un fort potentiel de croissance. Ils peuvent être en quête de nouveauté et d’exceptionnel, vouloir être les premiers à investir dans le marché et se positionner sur un nouveau segment, auquel cas vous devrez les faire vibrer, créer de l’attente et de l’inattendu. Ils peuvent vouloir investir dans des idées humanistes et, alors, ils voudront savoir en quoi votre projet peut faire progresser la société et en quoi il est bénéfique pour le plus grand nombre. Vous devrez alors axer votre étude sur les retombées positives et sur les acteurs qui gravitent autour de vous en mettant en avant le facteur humain.

Chaque personne que vous rencontrerez au cours de vos pérégrinations financières et commerciales attendra quelque chose de précis à votre encontre. Une fois que vous avez ciblé cette envie, ce besoin, vous pouvez vous en servir pour améliorer votre pitch et lever des capitaux importants.

Connaître son interlocuteur est la clef pour réussir à augmenter son capital.

Comment construire son pitch deck ?

Le pitch deck est le support visuel découlant du pitch investisseur. À ce titre, il doit être soigné pour gagner la confiance de vos interlocuteurs.

Quelle trame respecter pour votre pitch deck investisseur

Chez mprez, nous accompagnons régulièrement des start-up en levée de fonds. Voici, d’après notre expérience, la structure idéale pour un pitch deck efficace :

La problématique de marché

Cette partie vous permet d’entrer dans le vif du sujet sans perdre de temps. Oubliez les introductions à rallonge, vous n’avez pas le temps. À l’inverse, posez le problème que votre entreprise va résoudre. La problématique de marché identifiée se décompose souvent en sous-problématiques. Par exemple, pour une entreprise ayant développé un outil d’authentification des pièces de luxe reposant sur un NFT, les justifications à une nouvelle offre peuvent être que : les autres solutions sont (1) coûteuses, (2) incomplètes et/ou (3) difficiles à utiliser (4) chronophages (tout en argumentant pourquoi).

La solution

C’est la solution que votre entreprise va apporter. Il faut présenter votre produit/service de manière simple et compréhensible. Il faudra ici faire appel à vos capacités de vulgarisation pour ne pas vous étendre sur des détails.

L’étude de marché

L’exercice classique d’école de commerce. C’est la présentation du marché sur lequel vous évoluez, ainsi que sa taille en termes monétaires, mais également en croissance. De plus, il faut se focaliser sur le marché à attaquer, la “niche” que vous ciblez.

Présentation de vos produits/services

Tentez de vous démarquer. Qu’est-ce que vous apportez en plus aux consommateurs ? Confrontez votre solution au marché et ses acteurs historiques s’ils existent.

Le business model

Un autre grand classique “d’école de co”. Il s’agit d’expliquer quel est le modèle économique et le mode de facturation de votre entreprise. En 2009, Blablacar réalise sa première levée de fond auprès de business angels à hauteur de 600 000 €. Dans leur pitch deck de levée de fonds, leur business model est décrit simplement : « nous prenons entre 0% et 30% de frais de service avec un minimum de 1€ ». Cette diapositive revêt une grande importance, car elle permet aux investisseurs d'évaluer rapidement les perspectives de croissance de votre entreprise en fonction de la taille de votre marché et de votre part de marché potentielle. À cet instant, rien n’est figé, n’ayez crainte. Les investisseurs ont conscience que les startups peuvent être amenées à changer de direction et à modifier leur modèle économique pour atteindre leurs objectifs (pénétrer un marché, avoir un produit d’appel pour un autre, etc.).

La concurrence

Lors de cette partie, vous devez présenter les concurrents déjà présents sur le marché, leur nombre, localisation, ainsi que les produits et services qu'ils proposent et à quels prix. Il s'agit également de mettre en avant l'avantage compétitif de votre startup par rapport à ces concurrents, en présentant vos forces.

L’équipe

Il est important de présenter les membres clés de l'équipe, ainsi que leurs qualifications, car une bonne idée nécessite les bonnes personnes pour être exécutée correctement.

Les projections financières et kpis

Il est important d'exposer les chiffres clés qui attestent du potentiel de la startup, tels que le nombre de clients, le taux de conversion, le chiffre d'affaires prévisionnel, etc. Ces données concrètes donneront confiance à vos potentiels financeurs et renforceront votre crédibilité.

De manière plus générale, deux slides viennent assez régulièrement compléter les 8 évoquées dans la dernière partie.

Le go-to-market plan

Si vous recherchez des financements avant la commercialisation de votre produit ou service, il est important de présenter les étapes, les leviers mis en œuvre pour atteindre votre clientèle. Pour ce faire, vous pouvez inclure une slide qui explique en détail votre stratégie.

L’utilisation des fonds demandés

Quand on donne de l’argent, on aime savoir de quelle manière celui-ci va être utilisé. Ajoutez une diapositive pour expliquer avec transparence de quelle manière l’argent sera utilisé pour faire croître la startup. Pour présenter votre besoin de financement, il est important de décomposer les dépenses en grands postes et de justifier précisément ces postes au sein de votre prévisionnel financier. N’hésitez pas à employer des pie chart ou des histogrammes pour rendre l’explication plus visuelle.

Mise en valeur du contenu

Le pitch deck se caractérisant par la présence d’un diaporama pour illustrer la présentation orale, il est évident que le design de celui-ci aura un impact sur la perception globale du projet par les investisseurs.

La structure de l’information

Le design de l’information est une donnée prédominante à respecter. Pas besoin d’être graphiste pour suivre les règles fondamentales de la répartition d’informations dans une slide.

Idéalement, on juge qu’il faut présenter trois informations, chiffres ou éléments par slide ; le nombre total de slides importe peu si celles-ci sont bien structurées et épurées. Il s’agit donc de séquencer les informations clés ; par exemple, votre problème et votre solution seront tous deux présentés dans deux slides distinctes pour créer un effet de continuité logique et de rupture entre les deux idées. Nous conseillons d’ailleurs de présenter la croissance de l’entreprise de manière chronologique ; nul besoin de chercher à être original dans sa manière d’amener le problème. La méthode chronologique est souvent la plus simple à suivre pour vos auditeurs.

Suivez donc le fil de votre réflexion avec vos potentiels investisseurs et, à l’issue de cette présentation, n’oubliez pas d’insérer une slide avec vos coordonnées et un moyen de vous contacter ; après tout, c’est pour cette raison que vous vous présentez à eux.

L’organisation des diapos d’un pitch deck

Malgré tous vos efforts pour conserver l’attention de votre public au cours de votre présentation, il se peut que celle-ci s’étiole peu à peu. Ainsi, il est crucial de placer la présentation de votre entreprise et vos statistiques importantes au début de votre pitch deck, afin d’être certain que les informations prégnantes soient délivrées.

Tout au long de votre pitch deck investisseur, préservez l’attention de votre lecteur en ponctuant les slides d’illustrations (infographies, graphiques, diagrammes, schémas) qui lui permettront de comprendre la situation en un coup d’œil, d’autant plus si le point expliqué est long et compliqué. Vous pouvez également attirer l’attention sur des détails en usant de citations, de polices différentes, de gras sur certains mots pour les mettre en évidence, ou encore par des jeux de contraste entre les couleurs.

Restez minimaliste dans votre présentation et ne surchargez pas les diapositives ; plus l’information sera clairement accessible, plus les investisseurs pourront suivre votre propos (donc, par exemple, évitez de placer du texte sur des photos, ce qui brouillerait la lecture). Gardez un thème cohérent et des images qui coïncident avec votre vision globale.

Ne négligez pas l'argumentation commerciale

Quel est votre modèle économique ? Comment générez-vous de l’argent ?

Ne perdez jamais de vue ces deux questions et attelez-vous à les développer tout au long de votre argumentation, car ce sont les deux questions principales qui intéresseront vos investisseurs, d’autant plus s’il s’agit de banquiers ou d’acteurs économiques majeurs qui souhaitent investir dans un projet rentable rapidement et pérenne.

Mettez en valeur vos chiffres de manière attrayante pour en faciliter la compréhension et l'assimilation. Évitez de présenter des projections financières trop complexes ou ardues à comprendre. Privilégiez des projections réalistes, basées sur des hypothèses solides et expliquez clairement votre modèle de revenus et comment vous prévoyez de générer des profits.

Par ailleurs, l'objectif d'un pitch deck est de sécuriser l'investissement nécessaire pour concrétiser votre projet. Soyez donc totalement transparent sur l'utilisation prévue du capital sollicité et montrez à vos interlocuteurs l’impact concret qu’ils auront dans votre développement. Pour rassurer vos prospects, mentionnez vos investisseurs actuels et expliquez pourquoi ils vous font confiance. Cela peut encourager de nouveaux business angels à vous accorder également leur confiance.

Quelques conseils pour présenter votre projet à l'oral

L’aisance à l’oral n’est pas chose aisée, mais reste une compétence qui s’apprend. On ne naît pas orateur, on le devient, notamment avec beaucoup d’entrainement.

S’entraîner

Rien de tel que de nombreuses répétitions pour être certain de ce que l’on va dire et, surtout, de comment le dire. N’hésitez pas à répéter votre présentation encore et encore, jusqu’à pouvoir le faire les yeux fermés. Seul, face à votre miroir ou, encore mieux, face à un public, que ce soient des amis, de la famille ou des collègues (qui peut-être seront intéressés pour investir également, par le biais de la love money). Ces spectateurs pourront vous aider à élaguer les passages trop longs, à détailler les points essentiels et à souligner les moments qu’il conviendra de rythmer davantage. Vous aurez ainsi un premier retour de votre performance et pourrez adapter votre présentation finale.

Être enthousiaste

Vous présentez votre projet, celui sur lequel vous planchez depuis des mois, voire des années, alors soyez enthousiaste, montrez à quel point cette présentation est importante pour vous et combien elle vous anime. Laissez transparaitre vos émotions : c’est par ce biais que naîtront celles de vos auditeurs. Cela permet également de ne pas réciter son texte comme un robot et de perdre le lien humain qu’il faut impérativement créer lors d’une telle rencontre.

Alors, souriez, exclamez-vous, utilisez tout votre corps pour expliquer vos points et faites transparaitre votre joie devant votre solution.

Les premières impressions comptent

N’oubliez jamais que, bien que l’on ne le souhaite pas forcément, nous sommes toujours influencés par nos impressions et nos sentiments. Alors, pour que cet aspect ne vous joue aucun tour, mettez toutes les chances de votre côté et adoptez une posture professionnelle. Cela passe par les habits (c’est le moment de mettre sa plus belle chemise et de cirer ses chaussures), la coiffure (on évite l’effet « saut du lit ») et l’attitude. Soyez posé, serein et évitez les marques visibles d’anxiété (se tordre les mains, se recoiffer continuellement, se dandiner, etc.) ; si vous êtes intimidés, essayez au maximum de ne pas le laisser paraitre, ou vos interlocuteurs pourraient vouloir prendre l’ascendant sur vous et tout espoir de juste négociation serait compromis.

Dernier conseil, arrivez à l’heure, voire légèrement en avance, et présentez-vous clairement et simplement à votre arrivée.

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Conclusion

Un pitch deck est un exercice difficile, mais qui peut apporter de grandes opportunités, qu’elles soient financières, commerciales ou humaines. C’est une charge de travail importante qu’il ne faut pas négliger ; préparer un pitch deck prend du temps et de l’énergie, mais il s'agit d'une étape fondamentale dans tout processus de levée de fonds.

Si vous n’êtes pas à l’aise avec les divers aspects évoqués plus haut, n’hésitez pas à vous faire accompagner, que ce soit par des incubateurs (comme celui de Bpi France), des consultants qui pourront mettre des ressources à votre disposition, ou encore des agences créatives qui pourront vous aider dans la réalisation visuelle de votre pitch deck (les agences PowerPoint, notamment, sont spécialisées dans ces notions et sont à même de créer pour vous l’identité phare de votre projet pour une présentation percutante auprès d’investisseurs multiples).

Votre projet a certainement un potentiel de développement important qu’il ne convient plus que de révéler, alors il ne vous reste plus qu’à entamer une nouvelle levée de fonds.

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Article actualisé le 25/06/2024

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Nos sources :

https://unemplacement.com/guide/creation-entreprise/projet-concretisation/business-plan/comment-presenter-votre-projet-aux-investisseurs#comprendre-les-besoins-de-l-investisseur

https://bpifrance-creation.fr/encyclopedie/porteur-projet-preparation-droits-obligations/preparation/faire-son-pitch-deck#:~:text=decks à compléter.-,Qu’est-ce qu’un pitch %3F,-Le pitch est

https://seedlegals.com/fr/resources/le-pitch-parfait-pour-vos-investisseurs/

https://www.leblogdudirigeant.com/pitch-deck/