L’elevator pitch ou l’art de captiver son audience

Qui n’a jamais entendu parler de l’elevator pitch ? Ce petit discours de quelques secondes pour présenter un projet et capter immédiatement l’attention de son audience. 

L’elevator pitch ou « pitch deck » est indispensable pour les entrepreneurs ou quiconque souhaite convaincre un investisseur ou un partenaire potentiel. 

Mais soyons honnêtes : c’est plus compliqué qu’il n’y paraît. Comment communiquer toutes les infos clés en un temps restreint tout en donnant envie à son auditeur d’en savoir plus ?

Voici quelques tips pour vous aider à construire un elevator pitch percutant.

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Elevator pitch, de quoi parle-t-on ? 

L’elevator pitch est un discours promotionnel simple et rapide qui dure en général de quelques secondes à 2 minutes maximum. Comme son nom l’indique, il doit pouvoir être présenté le temps d’un trajet en ascenseur. 

Facile à retenir, synthétique et convaincant, ce pitch peut être utilisé dans n’importe quelle situation du quotidien : dans la rue, dans un restaurant, dans un couloir… Dans toutes les situations où vous croisez quelqu’un que vous souhaitez convaincre. Il faut toujours l’avoir sur le bout de la langue. 

Ce petit discours peut être utilisé dans différents cas de figure : 

• faire la promotion d’un produit ou d’un service ;
• faire de la prospection (on parlera alors plutôt de « sales pitch ») ;
• convaincre des investisseurs ou partenaires de contribuer à un projet ;
• présenter son projet et inviter son interlocuteur à se renseigner.

Notez que l’elevator pitch n’est pas réservé qu’aux entrepreneurs, il peut aussi parler de vous ! Si vous souhaitez construire un deck commercial, votre pitch doit convaincre en quelques minutes. On vous explique comment faire. 

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Comment construire son elevator pitch? 

Combien de temps dure un elevator pitch ? 

En général, l’elevator pitch est très court. Composé de 3 à 4 phrases claires, il doit pouvoir être présenté en moins d’une minute. 

Cependant, il peut être plus ou moins long selon le contexte dans lequel vous vous trouvez et ce que vous souhaitez générer chez votre interlocuteur : Éveiller sa curiosité ? Décrocher un rendez-vous ? L’inviter à se renseigner ? 

Certains contextes se prêtent à des discours plus longs. Par exemple, si vous vous adressez à des investisseurs à l’occasion d’un rendez-vous, votre présentation peut durer une dizaine de minutes. 

L’idée est cependant toujours la même : être clair, concis et convaincant. 

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Préparer son Pitch Deck 

Un elevator pitch, ça ne s’improvise pas ! Il est essentiel de bien préparer son discours en amont. 

Pour recueillir des tips concrets de préparation, nous avons réalisé un entretien avec Fabien Collangettes, expert en Venture Capital. Il nous a livré ses précieux conseils pour teaser son projet et réussir sa levée de fonds. 

« Pour qu’un elevator pitch fonctionne, il doit être ultra bien préparé, ultra soigné, ultra précis avec une storyline très claire et percutante. » Fabien Collangette 

En résumé, voici les quelques points à prendre en compte pour préparer son pitch deck : 

• Appuyer son discours d’un visuel impactant (si pertinent) qui véhicule les bonnes intentions.
• Anticiper les questions de son interlocuteur et y répondre dans le pitch deck.
• S’entraîner, s’entraîner et s’entraîner ! Même si vous connaissez votre pitch par cœur, apprenez à le présenter de manière naturelle et convaincante, n’oubliez pas que vous devez embarquer votre audience. 

La structure de l’elevator pitch 

Le gros enjeu de l’elevator pitch est qu’il doit être à la fois court et très complet. Il est donc essentiel de bien réfléchir à la structure de son discours. 

Voici donc une idée de structure type, à adapter selon le temps dont vous disposez, vos interlocuteurs et les points saillants que vous souhaitez absolument mentionner. 

Dans un contexte business

État des lieux : le problème  

• Vous avez constaté un problème…
• Jusqu’à présent irrésolu pour une raison…
• Vous avez la solution…

Cette solution : votre produit 

• Votre proposition de valeur est… 
• Rendez-vous ici pour une démo…
•  Vos clients adorent votre produit ou vos services, car…

Votre place sur le marché 

• Vous ciblez tels marché ou entreprise, parlez en nombre d’utilisateurs
• Votre positionnement sur le marché est…
• Voici l’ingrédient qui vous différencie de la concurrence…

Quelques données pour appuyer votre discours 

• Votre business modèle est : ventes — coûts variables = marge 
• Vous distribuez votre produit sur tel(s) canaux…
• Les KPI que vous suivez sont…

Votre histoire 

• Votre ancrage historique ou anecdote marquante 
• Votre équipe et ce qu’elle a accompli
• Votre plan pour les 12 à 18 mois à venir est…

Conclusion de votre pitch 

• Votre objectif final est d’être incontournable pour… 

Pour une recherche d’emploi 

1. Présentez-vous rapidement en mettant l’emphase sur votre recherche ou statut actuel 
2. Misez sur une ou deux expériences professionnelles ou formations significatives, en cohérence avec votre demande 
3. Présentez votre valeur ajoutée : réalisation ou accomplissement différenciant 
4. Quels sont vos objectifs personnels ? Qu’est-ce qui vous motive au quotidien ? 
5. Finissez par un appel à l’action (CTA), par exemple : « J’aimerais beaucoup continuer cette conversation pour voir comment mes compétences peuvent vous aider. » 

Si vous cherchez un emploi, n’hésitez pas à personnaliser votre l’elevator pitch. L’enjeu est toujours d’attirer l’attention de votre interlocuteur et de vous différencier d’autres potentiels candidats. N’ayez pas peur de laisser entrevoir votre singularité !

3 exemples d’elevator pitch qui font la différence

Il est souvent plus difficile de construire un elevator pitch synthétique que de rédiger un discours long et complet. Choisir les bonnes informations à communiquer fait partie de l’exercice.

Pour vous inspirer, voici 3 exemples de pitch courts pour présenter la plus-value d’entreprises célèbres. 

Apple 

« Chez Apple, nous concevons des produits innovants qui révolutionnent la manière dont les gens vivent et travaillent. Du premier Macintosh à l’iPhone, nous avons toujours repoussé les limites de la technologie avec un design élégant et des expériences utilisateur intuitives. Nos produits ne sont pas seulement des outils, ils transforment des industries entières et améliorent la vie quotidienne de millions de personnes à travers le monde. »

Tesla 

« Tesla redéfinit l’industrie automobile avec des véhicules électriques performants, durables et autonomes. Notre mission est d’accélérer la transition mondiale vers des énergies durables. Avec des innovations continues dans la technologie des batteries et des systèmes autonomes, nous créons des véhicules respectueux de l’environnement, performants et sécurisés. »

Airbnb 

« Airbnb transforme la façon dont les gens voyagent et découvrent le monde. Nous mettons en relation des millions de voyageurs avec des hôtes qui proposent des logements uniques, en centre-ville ou en pleine nature. Nous permettons à nos utilisateurs de vivre des expériences authentiques et nous créons des opportunités économiques pour nos hôtes. Grâce à Airbnb, chacun se sent chez soi, n’importe où dans le monde. »

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Les 3 bonnes pratiques de l’elevator pitch

Utiliser le storytelling 

Le storytelling est indispensable pour captiver l’attention de votre audience et vous différencier de vos concurrents potentiels. Cette stratégie permet de casser la dynamique robotique de l’exercice et de nouer un vrai lien avec votre interlocuteur. 

Vous sollicitez la dimension émotionnelle en faisant écho à un vécu ou à des évènements marquants. Pour construire votre storytelling, vous pouvez par exemple : 

• faire référence à l’ancrage historique de votre entreprise, aux personnalités qui ont impacté votre croissance ou aux évènements forts de votre parcours ; 
• revenir sur les valeurs clés et les convictions qui vous ont poussé à créer cette entreprise ;
• faire un lien avec votre passé ou un événement personnel qui a généré chez vous une prise conscience ;

Prenez le temps de bien penser votre storytelling, c’est le fil rouge de votre image de marque et de votre communication. Dans la mesure du possible, faites-y référence dans votre elevator pitch. 

Adapter son discours au public

En fonction du contexte et de votre audience, vous ne proposerez pas le même elevator pitch. 

Premier échange avec un investisseur ou événement de networking 

Pour ce genre de contexte, privilégiez une présentation rapide de maximum 5 minutes. Concentrez-vous sur le cœur du message : qui vous êtes, ce que vous faites et comment votre solution se distingue. L’objectif ici est de capter rapidement l’attention.

Réunions ou entretiens dédiés 

Si vous avez l’occasion d’explorer plus en profondeur votre projet et vos compétences, misez sur une présentation de maximum 10 minutes. Ici, vous pouvez développer les points clés : pourquoi vous, pourquoi maintenant et comment vous différencier. Vous cherchez à susciter l’intérêt sans perdre de vue l’essentiel. 

Présentations approfondies avec des investisseurs ou des clients potentiels 

Si vous avez réussi à décrocher un rendez-vous avec des financeurs ou clients potentiels, vous pouvez entrer dans le détail. Prévoyez alors une présentation d’une dizaine de minutes, 20 minutes maximum. Ajoutez des détails sur le business model, la stratégie de marché et des données concrètes. C’est aussi le moment de vous appuyer sur des visuels impactants en proposant par exemple une présentation PowerPoint synthétique et claire. 

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Garder du temps pour les questions 

Dernier conseil pour réussir votre elevator pitch : gardez toujours un œil sur la montre ! Vos interlocuteurs apprécieront que vous respectiez leur temps. 

Quelle que soit la forme de votre discours, gardez toujours un peu de temps pour les questions. Il est d’ailleurs préférable de proposer un pitch concis et d’avoir quelques minutes pour échanger avec son audience. Pensez-y ! 

Vous êtes désormais incollable sur les elevator pitch. N’hésitez pas à travailler sur plusieurs versions, plus ou moins longues et détaillées qui s’adapteront à différentes situations. Et entraînez-vous, c’est la clé du succès ! 

Besoin d’aide pour construire une présentation impactante ? N’hésitez pas à contacter nos experts PowerPoint pour découvrir notre méthode d’accompagnement.