Parole d’expert : méthode pour bien préparer sa levée de fonds avec Fabien Collangettes

Pour notre première Parole d’Expert, nous nous tournons vers un VC (Venture Capital), afin de parler bonnes pratiques pour sa levée de fonds.

VC et levée de fonds

Pour rappel, le VC est une forme de financement pour les startups qui implique l'investissement de fonds par des business angels ou des fonds d'investissement spécialisés. Et avant d’aller solliciter un VC, mieux vaut être bien préparé. Déjà, car une levée de fonds est un processus qui ne se fait pas du jour au lendemain. En effet, 9 à 12 mois en moyenne peuvent s’écouler entre les premières rencontres officielles et les retombées financières finales. On estime le plus souvent qu’une levée de fonds couvre une période d’activité de 2 à 3 ans, ce qui correspond au temps nécessaire pour définir la prochaine étape de création de valeur et lancer une nouvelle business line.

Aujourd’hui, nous nous concentrons sur les levées de fonds series A et series B. Un “serie A” est généralement la première levée de fonds majeure auprès d’investisseurs institutionnels. Les fonds levés lors d’un tour de serie A servent, le plus souvent, à développer le produit ou le service, étendre l’équipe, financer la recherche et le développement, et soutenir la croissance initiale de l’entreprise. Un “serie B” permet de soutenir l’expansion de son marché, la croissance de sa base de clients, le développement de nouvelles fonctionnalités ou son expansion géographique.

Présentation de notre expert : Fabien Collangettes

Pour ce premier volet, Arnaud Longueville, cofondateur de l’agence mprez, a interrogé Fabien Collangettes, associé chez Omnes Capital, entreprise de capital-investissement dédiée à la transition énergétique et à l'innovation. Il bénéficie d’une grande expertise et expérience sur le domaine du Venture Capital et a pu nous offrir un avis éclairé sur les comportements et actions adéquats lors d’une levée de fonds.

Pour présenter Fabien, sachez qu’il a débuté sa carrière chez Accuracy avant de cofonder une startup rachetée par CIS Valley. Il siège actuellement au conseil de surveillance de Sekoia.io, Quandela, Own Security, Elistair, Capsule Corp Lab, SeqOne Genomics, Iktos et Qubit Pharmaceuticals. Oui, rien que ça. Ah et, en plus, il a participé à la vente de deux entreprises dans lesquelles il avait investi : Sentryo (vendue à Cisco) et Antelop Solutions (vendue à Entrust). Il est chez Omnes Capital depuis 2017 et a récemment été promu associé.

Arnaud, aka notre Chef de Village chez mprez, le connait depuis plusieurs années, puisqu’ils se sont rencontrés quand Arnaud travaillait pour la Fédération des Business Angels (France Angels), et que Fabien était en charge d'un des réseaux de la fédération, PBA (Paris Business Angels), soit l’un des principaux réseaux parisiens de business angels.

Ainsi, Fabien est l’interlocuteur idéal pour parler levée de fonds et pitch deck.

Roadmap initiale

Avant tout, souligne Fabien, il faut être bien préparé et savoir être réactif lors de tout démarrage de levée de fonds.

Il appuie cette idée en disant qu’il faut impérativement savoir combien on veut lever, pour quoi faire et quelle est l’étape de création de valeur à démontrer. “Il faut évaluer des plans à 2/3 ans et avoir une bonne clairvoyance du marché des fonds. Ça n’avancera à rien de se faire des illusions ou de partir à l’aveuglette.”

“L’important, c’est d’être précis dans les fonds qu’on va chercher et de rechercher seulement les plus utiles. Il faut savoir écouter les signaux faibles pour mieux dimensionner la levée de fonds. Se demander quel est mon discours, ma storyline, les montants levés nécessaires ?”

Une fois ces étapes faites, on passe à l’action : “Je recommande d’avoir une liste d’une dizaine de fonds qu’ils aimeraient avoir dans leur tour de table et les tenir régulièrement au courant, par des meetings ou des newsletters. Il faut les rencontrer et entretenir les relations.

-Même si les fonds ne sont pas encore dans leur capital ? s’étonne Arnaud.

-Absolument. Le maître mot est de créer du lien, d’avoir une avance sur les autres. On a une société qui fait ça ; elle va partir sur la route dans neuf mois et est déjà allée faire un petit tour de table aux États-Unis en profitant de grosses conférences pour, de manière informelle, parler à des gens, dire qu’elle prévoit de faire ça. Il faut nourrir sa levée de fonds ; c’est ce qu’on va appeler le pré-marketing.”

Enfin, Fabien définit la dernière étape de ce roadmap par cette question : “C’est quoi mon runway ?”

Autrement dit, il faut savoir quand on va manquer d’argent, à quelle période notre levée de fonds va s’amenuiser. “Il faut toujours se mettre dans un scénario pessimiste pour ne pas se faire d’illusions.”

L’art du pitch deck pour convertir

Après toutes ces étapes, quand on arrive au “T zéro”, comme le définit Fabien, il faut quitter le pré-marketing et entamer la suite des réjouissances, à savoir le pitch deck. En effet, le pitch deck est essentiel dans ce milieu puisqu’il permet de présenter et de “teaser” un projet. C’est en quelque sorte la première impression forte qui permettra de rassembler, ou non, les foules autour d’un projet d’entreprise. Le pitch deck, document de présentation souvent numérique, est là pour pousser la levée de fonds.

“Pour qu’un pitch deck fonctionne, il faut qu’il soit ultra bien préparé, ultra léché, ultra précis, avec une storyline très claire et impactante. Le pitch en lui-même doit également être bien préparé.”

Pour Fabien Collangettes, le secret d’un pitch deck qui fait mouche, c’est un argumentaire et un visuel soignés, qui délivrent les bons messages et les bonnes intentions. Par ailleurs, il est nécessaire d’avoir vers soi les réponses aux principales questions, ce qui implique un solide entrainement, pour être paré à toutes éventualités.

“Il faut que ce soit une extension de soi.”

Il souligne également que certaines personnes ont plus de facilités que d’autres sur cet exercice, mais que le principal est, au moins, de s’entrainer suffisamment pour que la posture professionnelle soit la plus incarnée possible.

La mise en relation en levée de fonds

Les introductions à ces exercices peuvent être épuisantes, alors même que le pitch deck n’est pas encore arrivé !

D’après Fabien, “ce qui marche le mieux en intro, c’est la mise en relation. Typiquement, s’appuyer sur sa base d’investisseurs historiques pour aider aux mises en relation et permettre une meilleure qualification des investisseurs. Cela permet de maximiser la prise de rendez-vous.”

Outre ces coups de pouce de démarrage, il appuie l’importance du rythme : “il faut cadencer les choses, mettre du rythme, relancer, être proactif et répondre facilement et rapidement aux questions. Tenir au courant et mettre des dates pour les prochains rendez-vous. C’est comme ça que ça débloquera des situations.”

Arnaud compare d’ailleurs, durant cet échange, la pratique à celle d’un commercial et Fabien renchérit en affirmant que, comme, comme tout commercial, le maître mot est d’avoir la maîtrise de son funnel.

Acteurs historiques et signal envoyé

Et sinon, quelles sont les bonnes pratiques par rapport aux investisseurs historiques ?

Fabien : “Généralement, on les tient au courant par le biais de boards d’investisseurs ; c’est très important, au moins deux fois par an, de faire des communications sur les roadshows. Il faut être transparent et communiquer, distiller les informations essentielles. En outre, ça permet de collecter les informations d’investissement de la part d’anciens investisseurs. On peut alors leur demander quelle est leur stratégie, qu’est-ce qu’ils veulent faire, se renforcer, sortir, rester tel quel, etc. Tout dépend de la situation et des fonds, évidemment, mais il faut avoir une vue d’ensemble, une compréhension de l’état de la machine.”

Fabien met un point d’honneur et d’attention sur l’intérêt que vont porter les investisseurs historiques sur la nouvelle levée de fonds : “Les nouveaux entrants vont toujours vouloir savoir ce que vont faire les acteurs historiques. Si les gens veulent se barrer ou ne pas réinvestir, c’est un signal faible qu’on envoie, et les gens y sont très sensibles.”

Arnaud : “Finalement, c’est un début de réponse de l’intérêt global, surtout pour des gens qui ne te connaissent ni d’Ève ni d’Adam.”

Fabien : “Beaucoup de fonds ne le font pas, ce que je trouve dommage. C’est flatteur pour les acteurs historiques et toi, tu prends énormément d’informations.”

Il conclut en disant : “la seule réponse qu’on veut entendre -que tout nouvel investisseur veut entendre de la part des investisseurs historiques- c’est oui, ta boîte est ouf, je reste et je remets. Tu envoies un très bon signal quand tu as un tiers, voire la moitié des historiques qui reviennent.”

À l’inverse, un discours tempéré induit que la confiance n’est pas optimale en l’avenir et cela décrédibilise la société. Attention donc à ces signaux faibles.

“Les signaux faibles peuvent facilement être ce qui tue ou non un process”, affirme Fabien. “Dans mon métier, je reçois plein de decks qui ne sont pas beaux, des sites internet tout aussi laids, et ce sont des signaux faibles. Moi, je raccroche.”

La checklist de fin

Enfin, voici une liste non-exhaustive de ce qui permet d’obtenir une attention redoublée de la part des investisseurs :

• Être recommandé par quelqu’un de confiance auprès des investisseurs.
• Obtenir des promesses d’investisseurs qui souhaitent envoyer de l’argent, car le monde amène le monde et que si un potentiel investisseur sait que l’entreprise X va rejoindre le fonds, alors il peut être tenté de rejoindre l’aventure également.
• Être proactif, convaincu et expert sur son secteur.
• Garder une ligne de conduite égale : la première impression est déterminante, mais la suite est tout aussi importante et il ne faut pas laisser la flamme s’éteindre !

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Encore merci à Fabien Collangettes pour ce super entretien !

Nous espérons qu’il aura su susciter votre intérêt et que vous vous sentez désormais prêt à affronter votre prochain roadshow !

À bientôt chez les rois de la prez 👑

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