Le template pour vos présentations en call de qualification

À l’ère de Tiktok, de l’interconnexion et de l’immédiateté, demeurer concentré sur une tâche relève du défi.

Aujourd’hui, nous sommes sans cesse pressé, bousculé, stressé. Nous voulons tout rapidement et entièrement, nous ne savons plus attendre. Avant l’avènement d’internet, le taux moyen d’attention chez un être humain était de 12 secondes. Or, depuis que Google et les réseaux sociaux ont pris le contrôle, cette donnée a chuté aux alentours des 8 secondes.

Rendez-vous compte. Nous décidons en 8 secondes si une information est utile ou non et si nous allons y porter attention.

Dans le monde professionnel, c’est pareil. Que ce soit lorsque vous rencontrez un investisseur pour la première fois, lorsqu’un commercial vous présente son offre ou lorsqu’un candidat répond à votre annonce d’emploi. Vous décidez en 8 secondes s’il mérite votre attention. Alors, quand vous entamez un entretien commercial de qualification ou de préqualification, qu’il se déroule au téléphone, par visio ou en physique, gardez cette réalité des 8 secondes à l’esprit et forcez-vous à être concis, car personne ne vous écoutera activement si vous ne maintenez pas leur niveau d’intérêt en alerte. Il est donc nécessaire que vous soyez éloquent et succinct ; vous serez ainsi beaucoup plus à même d’éveiller l’attention de votre auditoire et d’en obtenir des informations et/ou des actes ultérieurs.

Vos prez business

Dans l’univers business, deux étapes sont primordiales en call B to B : les calls de préqualification et les calls de qualification. Leurs différences résident dans leur temps moyen ainsi que dans leur contenu global, qui divergent, mais, en ce qui concerne leur utilité, elle n’est plus à prouver.

• Un call de préqualification est rapide et sert surtout à vérifier, en quelques minutes, les informations que vous possédez concernant votre prospect, et les informations qu’il détient vous concernant. Il est utile pour vérifier que vous êtes sur la même longueur d’ondes et que votre interlocuteur a bien compris la nature de votre activité, et qu’il est toujours intéressé. Il amène alors à une prise de rendez-vous pour un call de qualification, qui rentrera davantage dans les détails commerciaux.

À noter que certaines entreprises, telles qu’Asana, ne réalisent pas de call de préqualification et privilégient le format écrit, par mails ou messages, par exemple.

• Un call de qualification est plus long que le précédent et est une pièce charnière de l'activité commerciale de votre entreprise. Il a pour objectif de définir le niveau de maturité de vos prospects, de les conseiller et de les accompagner. En parallèle, le call de qualification sera l’occasion de vous présenter davantage et de démontrer l’expertise de votre entreprise. Il est l’occasion pour votre potentiel futur client de déterminer si vous êtes digne d’intérêt et si vos services peuvent lui être utiles. Cet appel vous permettra de juger si vous allez faire affaire avec votre interlocuteur et, si oui, comment, en approfondissant ses demandes et ses attentes. Comme n’importe quel entretien professionnel, c’est une rencontre à double sens : vous autant que votre destinataire jugerez de la suite des événements… en fonction du niveau d’attention que vous aurez chacun suscité.

Parfois, vous n’aurez pas besoin ou pas le temps d’additionner ces deux étapes et vous concentrerez sur la deuxième.

En effet, seul un cycle de vente long vous permet d’enchaîner à la fois la préqualification et la qualification, quand un cycle de vente court ne vous autorise que l’usage de la qualification, afin de gagner du temps dans vos process. Si vous opérez en processus court, votre call de qualification fait ainsi suite à votre prospection par mail ou via d’autres supports. Il combine alors à la fois les étapes de préqualification et celles de qualification.

Mais peu importe que votre processus contienne ou non cette fameuse « préqualification », car, la plupart du temps, le jeu va essentiellement se concentrer sur la phase de qualification. Et c’est là qu’il faut être, non pas bon, mais excellent.

Simple, efficace et presque parfaite

Afin qu’ils soient plus percutants, vos calls de qualification doivent s’accompagner d’un support, pour que votre prospect puisse se projeter dans vos solutions et mieux comprendre votre argumentaire. Cela vous permet par ailleurs d’avoir un point d’appui, un ancrage au cours de la réunion, afin de vous y référer et de ne pas perdre le fil de votre présentation. Un Powerpoint est souvent une très bonne méthode de présentation, d’autant qu’il est modulable en fonction des types de prospects avec lesquels vous conversez et que, étant figé, il vous assure une bonne continuité d’explication. Ainsi, en le révisant bien, vous connaitrez votre argumentaire et votre support sur le bout des ongles et pourrez être aussi convaincant que possible grâce à l’assurance dégagée par cette sécurité.

Le call de qualification parfait doit avoisiner les 15 minutes. Au-delà, vous perdrez l’attention de votre auditoire et l’intérêt que vous pouviez susciter en lui.

Évidemment, ce n’est pas une vérité générale et certains secteurs d’activité ne peuvent être concernés par cette règle de concision ; leurs calls sont alors généralement compris entre 30 minutes et une heure, car leurs innovations techniques et/ou technologiques nécessitent de plus amples explications.

Durant ces quinze minutes idéales, ne consacrez pas plus de 5 à 10 minutes pour votre présentation et gardez le temps restant pour échanger avec votre client sur la présentation, afin de sonder ses questions et les éléments d’approfondissement.

Comment ne pas s’éparpiller et respecter ces 5-10 minutes de présentation ? Limitez votre prez à 5 slides. Pas plus, mais pas moins non plus.

Ces 5 slides doivent être organisées comme suit :

• Une slide qui présente votre entreprise et en dresse un tour d’horizon complet. Montrez votre expertise, prouvez votre sérieux.
• Une slide qui présente votre organisation interne, les process qui seront mis en place pour la réalisation des demandes clients et votre méthodologie personnelle pour répondre à tous ses besoins. En deux mots : rassurez-le. Attestez de votre savoir-faire et ôter tous doutes possibles dans l’esprit de votre destinataire.
• Une slide affichant vos différences avec la concurrence. Les gens aiment la transparence, aussi, offrez-la sur un plateau et prouvez que vous êtes le meilleur, et pourquoi. Êtes-vous le moins cher ? Le plus rapide ? Le plus méticuleux ? Le plus éco-responsable ? Peu importe, mais convainquez votre prospect qu’il a eu raison de vous appeler, vous, et pas le concurrent d’à côté.
• Une slide commentant les services additionnels, ceux qui permettront à votre client d’aller plus loin et de parfaire sa demande. Là encore, il faut qu’il soit convaincu qu’il a fait le bon choix et que vous avez compris sa requête, et plus encore.
• Une slide « contacts » pour que votre interlocuteur puisse retrouver tous les moyens par lesquels il pourra communiquer avec vous. Numéro de téléphone, mail, LinkedIn, même les coordonnées pour pigeon voyageur si vous voulez, l’important c’est qu’il puisse vous joindre facilement.

Le plus ? Envoyez cette présentation à vos clients à la suite de votre échange afin qu’ils puissent repenser l’entretien par la suite et prendre une décision plus aisément. De ce fait, ils auront également tous vos contacts sur ce support grâce à la dernière slide. Vous faites une pierre deux coups et n’avez même plus besoin d’une carte de visite.

Si, avec ça, il ne vous rappelle pas… Ils vous rappelleront, soyez sans crainte.

La touche secrète

Chez mprez, nous avons élevé cette règle de concision au rang d’art et d’obligation. Nos prez de qualification tiennent en 5 slides, comme vous pouvez le voir sur le menu de notre PPT :

Et chaque partie a été pensée pour être la plus brève et claire possible. Nous avons ôté tous les détails superflus qui nuiraient à la compréhension immédiate de notre message et avons appuyé notre expertise pour démontrer en quelques instants que nous maîtrisons notre sujet.

Pour cela, quoi de mieux que d’user de notre style Powerpoint préféré et aussi le plus utile pour s’adapter à n’importe quelle situation- à savoir le PPT interactif ? Chaque élément de la prez est connecté aux autres et il est possible de se mouvoir librement dans l’espace digital créé, afin de répondre à chaque demande.

Finalement, la touche secrète de toute bonne présentation liée à un call de qualification, c’est de démontrer dans la forme autant que dans le fond que vous êtes LE bon prestataire pour votre client. Usez de votre secteur d’activité et de vos ressources créatives pour adapter votre présentation à votre ADN et construisez un argumentaire en béton qui ne laissera nul doute sur vos capacités à traiter les demandes.

Si vous voulez vous faire accompagner sur cet exercice, nous saurons vous aider à donner corps à votre projet et à vos calls, pour que personne ne puisse jamais douter de vos capacités.

À bientôt chez mprez, l’agence Powerpoint par excellence ! 👑

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